Gilles Ridel (Nexway): «Au Brésil, les contraintes administratives ont mobilisé 6 mois de travail»

S'INSPIRER - Peu de PME françaises réussissent encore le pari de l'internationalisation. <> Voici comment un éditeur de solutions e-commerce français y est parvenu.

A l’occasion de la «Winter Edition» des Big Boss du digital à Val Thorens, l’événement qui rassemble 350 décideurs du digital, Globaliz a rencontré Gilles Ridel, PDG de Nexway, éditeur de solutions de gestion des ventes et des revenus, en marque blanche. Créée en 2002, l’entreprise opère sur la monétisation des logiciels, des jeux et plateformes Web auprès de ses clients tels qu’Orange, Ubisoft, Amazon.

Au total, la société, qui revendique plus de 500 000 interactions clients par an et 200 millions d’emails envoyés en 2016, possède onze filiales à l’international (dont Etats-Unis, Brésil, Allemagne, Italie, Espagne, Pologne, Japon). L’occasion d’enquêter sur le défi de l’internationalisation que peu de PME françaises parviennent encore à relever.

Globaliz : Quels sont vos marchés les plus porteurs ?

Gilles Ridel, PDG de Nexway : Nexway, c’est onze pays pour onze filiales. Nous nous sommes implantés dans les pays connectés pour participer au développement des ventes digitales, logicielles et de jeux en ligne. Aujourd’hui, 30 % de notre marché est en France, 60 % en Europe et le reste à l’étranger, mais nous vendons dans tous les pays du monde. Les filiales sont avant tout des points de relais locaux pour le service et le support client. Le développement et les principaux services restent en France, mais on ne peut pas traiter avec le monde entier depuis Paris. Pour vendre à l’international, il faut être international. Aussi, seulement 35 % de nos employés sont français.

GN : Quelle a été votre méthode pour vous implanter hors de France ?

Gilles Ridel : Pour s’implanter dans un pays, soit nous passons par un directeur général local, mais qui ne connaîtra probablement pas très bien l’entreprise et qui sera très cher, soit nous envoyons un directeur du board qui ouvre une agence pour y embaucher des commerciaux locaux. Nous avons aussi procédé par acquisitions, notamment au Japon et en Allemagne, ce qui nous a permis d’accéder au premier marché européen. 

Une de nos meilleures réussites a été notre implantation au Brésil à partir de 2011-2012 (La société effectue alors une levée de fonds en série C auprès de BPIFrance et du fonds IDInvest pour soutenir cette expansion ndlr). Le Brésil est un pays qui avait une classe moyenne très importante avec des bassins de consommation très denses autour de Sao Paulo et de Rio, soit environ 50 millions de consommateurs. Cela facilite clairement le développement.

GN : Quels obstacles avez-vous rencontré ?

Gilles Ridel : Nous avons lancé une filiale sur ce marché le plus porteur d’Amérique du Sud depuis notre bureau de San Francisco avec un Français, marié à une Brésilienne, et qui était donc au fait de la culture locale. Nous voulions absolument travailler au cœur du marché local pour bâtir des relations de confiance. Mais nous avons dû faire face à des contraintes administratives et réglementaires qui ont mobilisé six mois de travail et d’équipes.

Au Brésil, chaque facture doit être dupliquée et enregistrée au Ministère des Finances.

L’objectif est de protéger le marché des sociétés offshores et de garantir la collecte de la TVA. Après cet investissement conséquent, nous avons pu commencer à travailler avec des prestataires locaux, ce qui constitue un véritable avantage compétitif face à nos concurrents internationaux comme l’Américain Digital River. Il a aussi fallu apprendre à maîtriser les fraudes et à adapter la gestion du réabonnement aux attentes locales. La réglementation y est très carrée. Cela a produit pour nous des efforts de transparence bénéfiques, notamment sur notre gestion des réabonnements. Après une croissance soutenue, nous avons consolidé notre marché et le Brésil représente désormais 10 % de notre chiffre d’affaires qui s’élève aujourd’hui à 140 millions d’euros dans le monde. Mais avec du recul, l’investissement technique et humain est important, sans oublier les prestataires locaux pour les mises en conformité.

GN: Avez-vous des projets de développement spécifiques sur ce marché ?

Gilles Ridel: Nous comptons vendre des logiciels antiviraux au Brésil au travers de banques et de groupes d’assurance partenaires. Nexway vend déjà par exemple l’antivirus Kaspersky sur les sites de nos clients au travers de partenariats.

 

LÀ-BAS

  • brazil-flickrLe marché de la publicité digitale pèsera 41 milliards de dollars sur le seul marché LATAM (Amérique Latine) en 20121, d’après une étude eMarketer Global Média Intelligence.
  • Parmi ces pays, le Brésil est le plus important avec 14 milliards de revenus attendus d’ici quatre ans, suivi par l’Argentine, et le Mexique, puis la Colombie, le Chili et le Pérou.
  • La région LATAM représente 9,6% des utilisateurs mondiaux de téléphones mobiles. Le pays est le 5e mondial en terme d’audience Internet avec 68,1 millions de visiteurs uniques desktop.

 

L.P

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L'ACTU

Parmi les 350 Big Boss du digital réunis par Digilinx, 109 sont présents à l’international. Ces dirigeants réalisent 211 milliards de chiffre d'affaires cumulé à l’international. Leurs marchés de prédilection pour les pure players sont: l'Italie, l'Espagne et le Royaume-Uni. Pour les acteurs traditionnels, les marchés visés sont l’Allemagne, le Royaume-Unie et les Etats-Unis, précise l'organisation.

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