«En France, il existe ce fatalisme que toute Fintech finira dans l’escarcelle d’une banque traditionnelle»

MANAGER GLOBAL - Comment s'étendre lorsque l'on démarre face à des géants ? <> Sur un marché de plus en plus concurrentiel, la néo-banque allemande N26 déploie sa stratégie d'expansion en Europe et en France, à grand renfort d'investissements et d'innovation.

N26 est cette nouvelle banque 100% mobile lancée en Allemagne en 2013. Depuis, elle n’a d’autre ambition que de prendre des parts de marché de plus en plus importantes aux banques traditionnelles, partout dans le monde. Implantée dans 17 pays, elle atteindra bientôt le million de clients. Face à elle, elle a aussi d’autres néo-banques, comme le britannique Revolut qui vient de lever 25 millions de dollars, sur la base d’une valorisation à 1,7 milliard. En France, elle compte 200 000 clients.

L’Allemand n’est pourtant pas en reste. A son board, il peut désormais compter sur le chinois Tencent (et sur l’assureur Allianz) qui ont tous deux participé à la dernière levée de fonds de 160 millions de dollars en mars dernier.

«Nous cherchons de nouveaux bureaux à Berlin pour nous agrandir», raconte le français Jérémie Rosselli qui gère une partie de la communication du groupe et tout le développement sur le marché hexagonal. Pour l’heure, la start-up loge sur de longs plateaux bétonnés, dans d’anciens locaux de la Stasi à Berlin-Est. «Certains salariés sont d’anciens banquiers», s’amuse cet ancien manager de Burger King en Europe.

Visite à Berlin, au coeur d’une machine de guerre qui entend bien faire la révolution sur le marché de la banque de détail.

 

Globaliz – Près de deux ans après votre lancement dans l’Hexagone  quelles sont les spécificités du marché français que vous avez pu observer ?

Jérémie Rosselli, directeur général France : Même en 2018, même au sein de l’Europe, le marché de la banque et des produits financiers est encore loin d’être standardisé. L’exemple qui vient toute suite à l’esprit est bien entendu le chèque qui a disparu de l’ensemble des autres pays. C’est aussi le symbole du paradoxe français puisque les Français sont parmis ceux qui adoptent le plus rapidement les innovations comme les paiements électronique (carte ou Apple Pay). Les Italiens ont par exemple beaucoup plus recours aux cartes prépayées ou aux espèces.

Plus généralement, la plupart des produits financiers sont très locaux. En France, nous parlons de Livret A, PEL, et d’assurance vie. En arrivant chez N26, j’ai été obligé d’expliquer à mes collègues ce que c’était. À l’heure de la standardisation et avec la convergence à terme des politiques fiscales en Europe, nous pouvons imaginer que certain produits d’épargne ou d’investissement finissent pas être standards au sein de l’Union comme c’est devenu le cas pour Whatsapp dans la messagerie ou Spotify pour la musique. La différence se fera sur la simplicité et la pertinence des produits pour chaque client.

GN – Lors de votre lancement en France, vous aviez confié les obstacles que vous rencontriez, ceux-ci sont-ils toujours présents ?

J.R : Il y a un an, seule une poignée de média avait entendu parler de la banque mobile. Il a fallu d’abord expliquer que la banque mobile n’a radicalement rien à voir avec les banques en ligne. Dans une vraie banque mobile tout à été repensé et simplifié pour que les clients puissent tout faire de leur smartphone et beaucoup plus facilement. Avec N26, vous pouvez par exemple ouvrir un compte même un dimanche, même depuis votre canapé en quelques minutes et surtout sans paperasse.

Ensuite, il faut convaincre. En France, comme dans beaucoup d’autres pays Européens, il y a ce fatalisme qui sous-entend que toute startup innovante est soit un effet de mode soit finira rachetée par un acteur traditionnel. Nous dépassons cela grâce à notre engagement à rester indépendant – nous avons notre propre license bancaire donc ne dépendons d’aucun autre établissement – et par les faits. La dernière levée de fonds de N26 auprès d’acteurs non-bancaires indique clairement notre capacité à rester indépendant.

Heureusement, et c’est le plus important, nos clients sont très satisfaits. La majorité de nous nouveaux clients viennent du bouche à oreille et nous observons une accélération continue. C’est le meilleur des arguments.

GN – Depuis votre lancement, comment les banques françaises traditionnelles ont-elles évolué vis-à-vis de vous ?

J.R : Comme je l’indiquais précédemment, en France particulièrement, il existe ce fatalisme que toute Fintech finira dans l’escarcelle d’une banque traditionnelle. Au début, et jusqu’à l’arrivée d’un opérateur téléphonique sur le secteur, la banque mobile était considérée comme un épiphénomène, d’autant plus que les banques en ligne n’ont jamais transformé l’essai. Les nouvelles offres proposées par les banques traditionnelles ces derniers mois montrent deux choses. La première est que la banque mobile est l’enjeu principal de la banque de détail en Europe pour les prochaines années. La seconde, les acteurs traditionnels n’ont et ne continuerons à avoir que peu de marge de manoeuvre tant qu’elles manqueront d’agilité et d’une vraie volonté de changer l’ordre établi.

Dans ce contexte, chacun est dans son rôle : les banques traditionnelles rassurent et se rassurent en expliquant que la banque mobile est un épiphénomène. N26, à l’instar des autres nouveaux acteurs, continue de montrer et de démontrer le contraire. Nous développons sans cesse notre offre. Nous proposons désormais Apple Pay, 3DS, une nouvelle carte business et premium ainsi que le crédit à la consommation. L’objectif est clair : devenir la banque des Français.

GN – Visuellement, nous l’avons vu lors de notre visite sur les murs de votre siège à Berlin, votre communication est très offensive, sera-t-elle la même en France ?

J.R : Vous faites référence à la récente campagne d’affichage en Allemagne. N26 joue son rôle et bouscule l’ordre établi. L’objectif est le même mais la France est un pays où la communication beaucoup moins directe. Nous avancerons probablement plus étape par étape.

«Les vieilles banques exigent de l’argent pour toutes les m***…parce qu’elles le peuvent»/ «Pas la banque de tes grand-pères» / «Les filiales des banques sont soooo années 90»

GN – Faut-il choquer le client bancaire français pour le convaincre ?

J.R : Non. Pour convaincre, il faut prouver. La communication permet peut-être de séduire mais pas de tromper. C’est le produit avant tout. Les clients, et c’est le même phénomène dans tous pays, ne se contentent pas d’une seule source d’information pour décider de rejoindre une banque. Aujourd’hui, la meilleure communication pour N26 c’est la qualité de l’expérience proposée aux clients et le bouche à oreille qui en découle.

GN – Sur quel type de communication travaillez-vous pour la France ?

J.R : Nous sommes pour le moment dans une phase où nous testons de nombreuses initiatives à petite échelle, notamment dans le digital. N26 est une entreprise technologique et une banque. Dans ces domaines, nous savons qu’il y a encore beaucoup à faire et à apprendre. Il en va de même dans la communication. En Allemagne, N26 a par exemple testé des campagnes plus traditionnelles à la TV. Nous essayons de garder la même énergie à travers l’Europe tout en conservant le niveau local d’adaptation.

GN – Quels sont vos objectifs en France ?

J.R : L’objectif de N26 est de proposer à un maximum de Français une expérience bancaire simple et agréable. Pour cela la recette principale est claire : innover, innover et innover. Nous allons continuer à développer l’offre de produits bancaires mais aussi créer de nouvelles fonctionnalités et usages pour se différencier des autres.

GN – Quels sont vos objectifs en terme d’acquisition clients ?

J.R : N26 a passé le cap des 200 000 clients en France en janvier de cette année et a presque atteint le million de clients en Europe. La vision est de continuer à accélérer sur chacun de nos marchés pour dépasser rapidement les 5 millions de clients.

 

 

 

Photos : GlobalizNow.com

L'ACTU

Trois-quarts des Français sont prêts à changer de banque s'ils estiment leur conseiller incompétent. Jugé dans l'ensemble compétent (66%) et digne de confiance (62%), 40% des sondés lui reprochent aussi d'avoir tenté de leur vendre un produit ou un service dont ils n'avaient pas besoin, et 2 clients sur 10 lui reprochent un manque de transparence. (selon un sondage Panorabanques, avril 2018 auprès de 1800 personnes) - RTL.fr.

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